購買の取り組みについてイナシオ・ロペスの教えを書きます。
イナシオ・ロペスは元GMの購買担当副社長です。
1.戦略
・コストの即削減を目指せ
・長期的コスト削減を目指せ
・メインサプライヤーを維持せよ
・各エンジンには1つの部品サプライヤーを選べ
・可能な限りシステムで購入を図れ
よいサプライヤーはだめなサプライヤーを放逐する
・サプライヤーの忠誠心を維持せよ
2.戦術ー合意
・価格の約束は短期間とせよ
最後まで関心を装え
(常に緊急を装いながら、実際には必要なだけ時間を掛けよ)
・交渉時間を引き延ばせ
・サプライヤーが全く興味を無くす直前になってサインをせよ
・更に値引きを引き出すために圧力をかけよ
3.戦術ー調査
・購買業務に精通し、数字に堪能な高度に専門化された熟練の購買担当者を養成せよ
・部品を一つずつ取り上げ、それぞれの部品について詳細なコスト低減作戦を実施せよ
・各部品のサプライヤーを全世界的に調査せよ
・その部分の引き合いを全世界のサプライヤーにばらまけ
・短期的、長期的価格目標を設定せよ
非常に低めからいけ
・契約相手となるサプライヤーについては詳細まで知っておくこと
4.戦術ー基本テーマ
・敵が誰であるかということを明確にせよ
サプライヤーの敵はGMではなく、日本であることをはっきりとさせよ
・サプライヤーとGMとの力関係は同じであることを認識せよ
・売り手の気持ちの動きを観察せよ
例えば、サプライヤーとの面談時において
・相手に(大げさに)商売の拡大を持ち掛け、サプライヤーが自分自身を大物と思わせるように仕向けよ。但し、相手が行きすぎたら一発かましてやれ
・建設的手段を使い、可能な限り速やかに契約候補のサプライヤーとの仕事を始めよ
例えば、価格改善などの建設的手段を使って