購買担当の聖典 その1

購買の取り組みについてイナシオ・ロペスの教えを書きます。

イナシオ・ロペスは元GMの購買担当副社長です。

1.戦略

・コストの即削減を目指せ

・長期的コスト削減を目指せ

・メインサプライヤーを維持せよ

・各エンジンには1つの部品サプライヤーを選べ

・可能な限りシステムで購入を図れ
よいサプライヤーはだめなサプライヤーを放逐する

・サプライヤーの忠誠心を維持せよ

2.戦術ー合意

・価格の約束は短期間とせよ
最後まで関心を装え
(常に緊急を装いながら、実際には必要なだけ時間を掛けよ)

・交渉時間を引き延ばせ

・サプライヤーが全く興味を無くす直前になってサインをせよ

・更に値引きを引き出すために圧力をかけよ

3.戦術ー調査

・購買業務に精通し、数字に堪能な高度に専門化された熟練の購買担当者を養成せよ

・部品を一つずつ取り上げ、それぞれの部品について詳細なコスト低減作戦を実施せよ

・各部品のサプライヤーを全世界的に調査せよ

・その部分の引き合いを全世界のサプライヤーにばらまけ

・短期的、長期的価格目標を設定せよ
非常に低めからいけ

・契約相手となるサプライヤーについては詳細まで知っておくこと

4.戦術ー基本テーマ

・敵が誰であるかということを明確にせよ
サプライヤーの敵はGMではなく、日本であることをはっきりとさせよ

・サプライヤーとGMとの力関係は同じであることを認識せよ

・売り手の気持ちの動きを観察せよ
例えば、サプライヤーとの面談時において

・相手に(大げさに)商売の拡大を持ち掛け、サプライヤーが自分自身を大物と思わせるように仕向けよ。但し、相手が行きすぎたら一発かましてやれ

・建設的手段を使い、可能な限り速やかに契約候補のサプライヤーとの仕事を始めよ
例えば、価格改善などの建設的手段を使って

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