購買担当の聖典 その2

購買の取り組みについてイナシオ・ロペスの教えの続きです。

5.戦術ー交渉

・最終目標としては長期契約を結べ

・すぐ長期契約の条件をつくれ。詳細は交渉するな

・治工具への投資や開発費などの負担は絶対に受けないこと

・一部のコストは管理できるが、残りは管理できないような提案は一切反対せよ(例えば材料)

・価格の大幅低減に向けてすべての行動を集中せよ

6.戦術ー交渉時の注意事項

・サプライヤーの経営トップを巻き込め

・サプライヤーの情報をその競争相手から入手せよ。(間接的にあるいは必要に迫られた時は直接に嘘を言うことも心づもりしておくこと)
そして、相手が情報を出しやすいように助け船を出してやること

・強く出よ(サプライヤーに揺さぶりを掛けろ)
多くの約束をさせよ
多くの情報提供を要求せよ、それもいつも緊急で

・サプライヤーとの面談期間は決めても、決定を遅らせることでサプライヤーの不安を助長せよ

7.成果

・GMヨーロッパの1990年度利益の3分の2は部品の値下げで生み出した

・GM部品内製をふるいに掛けて採算の合わないものは淘汰せよ

・長期契約で固定された著しく低い価格でサプライヤーとの契約が達成された
例えば、OリングのメーカーGOETZE社は18~36%も値下げを行った
(注:GOETZE社は後に経営不振に陥り他社に吸収された)

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